[2022/1/20]
セミナー形式のインバウンド営業が人気の理由、それは「時短」！
営業活動というと、見込み客リストにテレアポを行い、商談の約束がとれたところへ足を運ぶ「アウトバウンド型」営業を思い浮かべる人も多いでしょう。しかし、今はWebでさまざまな情報を手軽に検索できることから、見込み客が自ら調べて、ニーズを満たしてくれるビジネスパートナーを探すことも、珍しくなくなりました。
そこで、求められるのは、積極的に情報を探す見込み客に対する「インバウンド型」営業対応です。インバウンドとは「入ってくる・内向きの」という意味で、情報を自ら探す見込み客との接点を設計し、リードを獲得できた見込み客に対し営業を行う手法をインバウンド営業と呼ばれています。
Web検索にて接点をつくり、Webサイトでリードを獲得、貸し会議室でのビジネスセミナーへ誘導
具体的な方法として、Web検索の対策があります。見込み客が検索したときに、上位に表示されるよう、検索エンジンへの最適化を行ったり、検索連動型の広告を利用してWeb検索上に見込み客との接点をつくり、自社のWebサイトへ誘導し見込み客のリードを獲得していくのはいまや一般的な方法でしょう。
さらに、Web上だけではなく、貸し会議室を会場に「無料セミナー」や「ビジネスセミナー」と銘打った、ソリューション型の講演会や商品説明会を開催して、クライアントを呼びこむ動きも、特にWebやIT系サービスでは多く行われています。
ネット上では購入契約まで完結できない商材や実物を見たり、詳細を知った上で納得してから購入したいという思いは、今も昔も変わらず根強いものがあります。特に、前述のように、Web検索で競合商品を比較したり、ユーザーの評判を聞いたりできるようになり、情報量が増えたことで、「判断の、最後のひと押し」となる情報が得られる場として、ビジネスセミナーへの注目が高まっているとも考えられます。
ビジネスセミナーのゴールは講演後、個別相談へ誘導し商談機会をつくること
そこでポイントとなるキーワードは「時短」です。Webで情報を検索するのが「一番効率的な方法」であるのと同じように、プラス1となる情報を効率よく見つけたいがために、ビジネスセミナーへ足を運ぶのですから、セミナーで提供する情報は、自社のサービス解説やパンフレットの内容を焼き直しただけでは、見込み客は満足しません。セミナーの講演においては、実績や業界動向、トレンドなどを織り交ぜつつ、テキストよりも図を多用して、短時間でポイントを絞った情報を伝える工夫が大切になるのです。そして、セミナーの最後には名刺交換、個別相談へ誘導できるようインバウンド型の営業シナリオを策定し改善を重ねていくことが重要です。
セミナーを成功させ多くの商談件数をつくるために、会場となる貸し会議室選びが重要
セミナー会場となる貸し会議室選びの際は、内見をすることをおすすめします。内見の際は、プロジェクターやスクリーンなどの常設機材の使い勝手や見え方を必ずチェックしておきましょう。スタッフが常駐している貸し会議室なら、実際にスクリーンへ投影テストを行いプロジェクターの性能を確認することができます。ちょっとしたことですが、セミナーへ来場する見込み客の視点で部屋までの導線やエレベータやトイレなどの設備を確認したり、機材の見え方を自身の目で確認することも、貸し会議室選びの「時短」につながり、セミナー本番で見やすい環境で情報を提供できればセミナー参加者の「時短」にもつながります。
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